|
Đại lý bảo hiểm: 80% bỏ việc từ năm đầu tiên
Không chỉ tại những DN bảo hiểm mới đi vào hoạt động, ngay cả với các DN bảo hiểm có thâm niên trên thị trường thì câu chuyện tuyển dụng, đào tạo đội ngũ đại lý bảo hiểm/tư vấn tài chính cũng là công việc thường xuyên. Bởi ngoài lý do mở rộng thị phần thì các DN cũng phải liên tục tuyển dụng và đào tạo đại lý mới để thay thế những đại lý cũ đã nghỉ việc.
Theo một con số thống kê, có đến khoảng 80% đại lý bảo hiểm đã nghỉ việc trong vòng 12 tháng đầu tiên bước chân vào nghề bảo hiểm. Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cho đến nay luôn luôn có nhu cầu tuyển dụng đại lý mới để phát triển kinh doanh và thay thế các đại lý nghỉ việc.
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho biết, tính đến hết tháng 6/2010, tổng số lượng đại lý bảo hiểm có mặt trên thị trường là 146.946 người, tăng 48,8% so với cùng kỳ năm trước. Các DN có số lượng đại lý cao nhất là Prudential 76.195 người, Bảo Việt Nhân thọ với 19.609 người, Dai-ichi Life Việt Nam 14.480 người. Số lượng đại lý mới tuyển dụng trong 6 tháng đầu năm 2010 là 46.185 người, tăng 12,5% so với cùng kỳ năm ngoái. Các DN bảo hiểm có số lượng đại lý mới tuyển dụng nhiều nhất thị trường theo thứ tự là: Prudential, AIA Việt Nam và Dai-ichi Life Việt Nam.
Được biết, Prudential vẫn đang tiếp tục chiến lược mở rộng mạng lưới kinh doanh. Năm 2009, mạng lưới văn phòng của đơn vị này đã mở rộng tới toàn bộ 63 tỉnh, thành của Việt Nam… Tân binh mới Korea Life Vietnam cũng đưa ra chỉ tiêu tuyển dụng trong năm 2010 là 6.500 tư vấn tài chính. Được biết, trong quý IV/2010, Korea Life Vietnam sẽ liên tục có các hoạt động hỗ trợ tuyển dụng và phát triển đại lý, như những chương trình truyền thông về định hướng nghề nghiệp và vai trò của tư vấn bảo hiểm, nhằm nâng cao nhận thức và xóa bỏ định kiến của người lao động về “đại lý bảo hiểm”; xây dựng website dành riêng cho đội ngũ tư vấn tài chính dự kiến đi vào hoạt động đầu tháng 9…
Tuy nhiên, theo bà Jennifer Berlin, Giám đốc Tổ chức nghiên cứu quốc tế LL Global (thuộc LIMRA & LOMA), công tác duy trì và nâng cao kỹ năng của đại lý sau tuyển dụng mới là điều quan trọng. Theo cách chấm điểm về mức độ duy trì đại lý (trong 4 năm) dành cho các DN tham gia nghiên cứu của LIMRA, mức độ duy trì của Trung Quốc là 11%, có nghĩa là nếu họ có 100 đại lý vào năm 2005 thì chỉ có 11 đại lý còn tiếp tục làm việc trong 4 năm tiếp theo. Chính vì thế, việc duy trì đại lý là yếu tố sống còn, bởi chi phí đào tạo một đại lý tại Mỹ là 125.000 USD trong vòng 4 năm và không phải đến năm thứ 4 DN bảo hiểm đã thu được lợi nhuận từ khoản đầu tư này.
Bà Berlin chia sẻ, việc tuyển dụng là quan trọng nhưng quan trọng hơn vẫn là việc phải duy trì được đội ngũ đại lý. Có nhiều DN chỉ biết tuyển dụng mà không lựa chọn một cách cẩn thận nên tỷ lệ doanh thu, lợi nhuận mà họ thu về trên số lượng đại lý là rất thấp. Ví dụ, theo thống kê tại thị trường bảo hiểm Trung Quốc, 64% số đại lý bắt đầu hoạt động từ năm 2008 đã bị thôi việc do không đủ chỉ tiêu doanh thu. Tình trạng này cũng có ở Việt Nam, theo Hiệp hội Bảo hiểm, việc đào tạo đại lý bảo hiểm vẫn có tình trạng mang tính hình thức, đối phó, không đủ thời lượng như quy định, DN thay đổi, hủy lịch đào tạo, thi đại lý bảo hiểm nhưng không báo cáo, thi hộ, sửa bài thi học viên...
Ở một số nước, nghề tư vấn bảo hiểm quan trọng như nghề tư vấn đầu tư chứng khoán, tức là phải trải qua quá trình đào tạo, thi tuyển rất phức tạp để tư vấn lập kế hoạch tài chính cho khách hàng, thay vì chỉ tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm. Hiện nay, Việt Nam cũng đang phát triển theo hướng này, tức là việc thi lấy chứng chỉ hành nghề sẽ ngày càng khó hơn.
Thực tế, trong hàng chục ngàn đại lý bảo hiểm đã được tuyển dụng, chỉ có một số ít đại lý thành công với nghề. Những đại lý bảo hiểm thành công đều có những triết lý kinh doanh rõ ràng, không ngại thử thách, cạnh tranh trên thương trường, nỗ lực đầu tư và năng động trong công việc. Hơn ai hết, họ hiểu khách hàng chính là tài sản quan trọng nhất, là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của người đại lý. Họ tích luỹ cho mình những kỹ năng cần thiết như nắm bắt tâm lý khách hàng, nghệ thuật giao tiếp, hoạch định thị trường và nắm bắt những cơ hội kinh doanh...
Những đại lý chuyên nghiệp còn biết xây dựng thương hiệu của bản thân và công ty, thiết lập và mở rộng các mối quan hệ xã hội… Các công ty bảo hiểm cũng đều nhìn nhận rằng, yếu tố con người luôn đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của bất kỳ DN nào, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Do vậy, việc nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý bảo hiểm là một trong những mục tiêu rất quan trọng.
Theo bà Berlin, đào tạo, khen thưởng và ghi nhận là những cách để duy trì đại lý. Tuy nhiên, cần phải hướng họ theo đúng hướng chiến lược của DN. Như vậy, khi muốn tăng năng suất công việc, công ty bảo hiểm sẽ đào tạo và khen thưởng các đại lý theo đúng hướng đó và phần thưởng cũng không cần phải quá đắt tiền. Ngoài ra, việc xây dựng chương trình, kế hoạch kinh doanh và phát triển thị phần tốt cũng là một chiến lược đúng đắn, bởi nó sẽ góp phần vào việc tăng tỷ lệ duy trì đại lý.
Ngọc Lan
đầu tư chứng khoán
|
