|
Phát triển kênh bán bảo hiểm: Mỗi “nhà” một hướng
Theo nhận định của các chuyên gia trong ngành bảo hiểm, trong tương lai không xa, doanh thu của các công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) từ các mô hình bán hàng như Văn phòng Tổng đại lý (GA) và Bancassurance sẽ chiếm tỷ trọng ngày càng lớn, đặc biệt là sẽ có các GA hoạt động độc lập với DN bảo hiểm như là các môi giới bảo hiểm.
Số lượng đại lý bảo hiểm trực thuộc DN (captive agents) sẽ dần dần giảm bớt, nhưng sẽ không mất đi bởi vì DN luôn cần duy trì sự chủ động trong các hoạt động khai thác.
Tuy nhiên, cho đến thời điểm này mô hình đại lý vẫn được tận dụng và phát triển khá mạnh. Mô hình liên kết với ngân hàng bắt đầu có "sóng". Giám đốc phụ trách mảng Bancassurance của một DN BHNT thuộc Top 3 hiện nay nói rằng, mô hình Bancassurance của DN này đang phát triển rất tốt, từ chỗ hầu như không có gì, hiện nay doanh thu đã phát triển lên mức khoảng 2-3 tỷ đồng mỗi tháng.
Dù hầu hết các DN BHNT đã "bắt tay" với các ngân hàng uy tín trong nước và cả nước ngoài để bán sản phẩm bảo hiểm, song vẫn còn nhiều ý kiến cho rằng, mô hình này chưa thực sự phát huy hết hiệu quả bởi còn vướng nhiều yếu tố như: cơ sở nguồn lực của ngân hàng chưa được chuẩn bị sẵn sàng; công ty bảo hiểm có thể chưa hiểu hết văn hóa ngành ngân hàng; ngân hàng không muốn chia sẻ thông tin nguồn khách hàng với các công ty bảo hiểm…
Prevoir là một trong những DN có doanh thu khá tốt nhờ mối "lương duyên" với các ngân hàng nhưng chủ yếu vẫn chỉ là dạng credit life - bán kèm với các sản phẩm cho vay và tiết kiệm của ngân hàng chứ không phải là thông qua tư vấn. Như vậy, kênh phân phối này cũng đã có những tín hiệu tích cực nhưng nó vẫn còn đang trong giai đoạn phát triển đầu tiên.
Thời gian gần đây, mô hình GA bắt đầu được khởi động lại một cách mạnh mẽ hơn. Prudential đang "tạo sóng" cho mô hình bán hàng này với việc khai trương đồng loạt rất nhiều GA ở khắp cả nước. AIA Việt Nam và Dai-ichi Life Việt Nam cũng hướng tới mô hình này, nhưng sự phát triển có vẻ chừng mực và khá thận trọng.
Một chuyên gia trong ngành bảo hiểm cho biết, đối với mô hình GA, hiện chỉ có một số ít công ty BHNT đủ lực để có thể nhanh chóng phát triển mạng lưới, bởi họ hầu như không hạn chế địa bàn tuyển dụng đại lý của các quản lý đại lý. Vì thế, họ có thể chuyển các đại lý bảo hiểm ở khu vực công ty không có văn phòng cho một GA quản lý.
Các công ty khác thì gặp khó khăn hơn vì đã đưa ra những quy định về địa bàn tuyển dụng, chẳng hạn trong vòng bán kính 50km kể từ văn phòng công ty mới có một GA. Hơn nữa, yêu cầu đầu tiên trong việc phát triển mạng lưới GA là phải tìm được các ứng viên GA đáp ứng các yêu cầu: có kinh nghiệm thành công ở vị trí quản lý kinh doanh trong ngành BHNT; có tố chất của một doanh nhân như tầm nhìn, khả năng chấp nhận mạo hiểm, kỹ năng lập kế hoạch kinh doanh, trình độ quản lý chi phí…; có vốn đầu tư thành lập DN và tuyển dụng nhân viên chuyên nghiệp.
Ngoài ra, ngoài khả năng tiết kiệm được chi phí đầu tư ban đầu khi phát triển GA thay vì mở văn phòng, công ty bảo hiểm vẫn phải cam kết duy trì hiện diện của họ tại địa bàn đó.
Chẳng hạn, nếu một GA thất bại thì họ phải có GA thay thế hoặc chuyển văn phòng GA ấy thành văn phòng của công ty. "Vì thế, sự thận trọng của các DN trong việc phát triển mạng lưới là cần thiết", vị chuyên gia này nhận định.
ACE life, Korea Việt Nam… vẫn tập trung phát triển mô hình đại lý bảo hiểm với những quy định tuyển dụng và đào tạo ngày càng chặt chẽ khắt khe hơn. Dù nhận thấy kênh bán hàng qua các bưu cục của bưu điện còn có những hạn chế nhất định khiến thị phần của Prevoir Việt Nam vẫn khá khiêm tốn sau khi có mặt tại Việt Nam nhưng Prevoir vẫn trung thành với mô hình bán hàng này. Song song với mô hình đó và đẩy mạnh mô hình Bancassurance với một số ngân hàng, Prevoir có thể sẽ xúc tiến thêm những mô hình bán hàng khác nữa.
Tuy nhiên, bán hàng qua hệ thống các bưu cục trên cả nước vẫn là lợi thế số một của Prevoir Việt Nam vì mô hình này tuy chậm nhưng tốn rất ít chi phí quản lý đào tạo, đây vẫn là kênh phân phối "thèm muốn" nhưng khó có được của nhiều DN bảo hiểm.
Tổng giám đốc một DN BHNT ví von, đã qua rồi cái thời tuyển dụng đại lý theo kiểu "chỉ cần còn thở là có thể làm được đại lý". Tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm hiện nay đã được quản lý chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn, nhưng quả thực chi phí tuyển dụng và đào tạo cho mô hình này cũng khá tốn kém, trong khi đại lý bảo hiểm thì như "mùa thu thay lá".
"Các DN bảo hiểm đang đau đầu với bài toán phát triển mô hình phân phối sản phẩm sao cho linh hoạt tiết kiệm nhưng phải hiệu quả nhất, bởi thực tế cả 3 mô hình đang tồn tại hiện nay mô hình nào cũng có ưu có nhược", vị tổng giám đốc trên chia sẻ.
Ngọc Lan
Đầu tư chứng khoán
|
