|
360o CTCK: Khi tài khoản khách hàng trong tay môi giới
Môi giới và doanh thu
Môi giới ở ngành nào thì cũng ăn huê hồng là chính và môi giới CK cũng vậy. Lương cơ bản của một môi giới khó mà đủ sống. Để tồn tại và phát triển với nghề, các môi giới cần tạo ra doanh thu cho CTCK và từ đó hưởng một phần phí giao dịch CK như là thu nhập chính.
Ở thời đỉnh cao lúc TTCK giao dịch dăm ba nghìn tỷ mỗi ngày thì thu nhập của môi giới không phải là ít. Những môi giới hàng đầu thị trường có thể thu nhập hàng trăm triệu đồng/tháng từ phí. Không những thế, các môi giới còn có được nguồn thu từ việc tư vấn khách hàng, ủy thác đầu tư và chia sẻ lợi nhuận, và thậm chí từ các đội lái.
Nhưng khi thị trường đi xuống, các khoản thu nhập bất thường kia biến mất và hơn nữa có thể thay bằng nợ nần thì từng khoản phí thu nhập dù nhỏ cũng trở nên quý giá. Thêm vào đó nhiều công ty có chính sách về hạn mức doanh thu khá cao khiến cho các môi giới phải vất vả để duy trì doanh thu mà tồn tại.
Cách phát triển doanh thu tốt nhất là phát triển khách hàng. Khốn nổi mật ít ruồi nhiều, TTCK bé nhỏ của Việt Nam phải gồng mình để nuôi hàng trăm CTCK nên việc phát triển khách hàng mới liên tục là nhiệm vụ bất khả thi, đặc biệt là khi thị trường đang đà suy giảm. Nhiều môi giới nghiêm túc thường chấp nhận khuyên khách hàng ngừng giao dịch để bảo toàn vốn nhưng áp lực doanh số khiến không ít môi giới khuyến khích khách hàng lướt sóng ngay cả khi thị trường suy giảm, khiến cho tài khoản của khách hàng hao hụt lần mòn. Chiêu này gọi là trăn ăn đuôi.
Giành giật khách hàng là chiêu thứ hai mà môi giới thường dùng. Các khách hàng VIP, nhóm khách hàng tạo ra doanh thu môi giới chính của các CTCK, thường được săn đón đặc biệt. Các môi giới có thể săn khách hàng của các CTCK khác và đôi lúc cũng chả ngại ngần gì săn khách hàng của chính môi giới trong công ty. Chiêu này gọi là ăn thịt đồng loại.
Để tăng doanh số, một số môi giới có kỹ năng lướt sóng cổ phiếu còn sử dụng cả phần vốn margin dư thừa mà khách hàng chưa sử dụng hết để lướt sóng ngắn hạn, vừa tăng thêm doanh thu lại vừa kiếm thêm lợi nhuận. Nếu có kẹp thì lại tìm cách khuyên khách mua vào giúp số cổ phiếu lỡ mua. Chiêu này gọi là tá lực đả lực.
Các hợp đồng margin, gọi mỹ miều là hợp tác đầu tư, đều có thời hạn ngắn. Trong trường hợp thông thường, khi hợp đồng đến hạn mà khách hàng chưa thanh lý cổ phiếu thì CTCK có thể tự động triển hạn hợp đồng nếu tỷ lệ margin vẫn còn trong mức cho phép. Tuy nhiên, một số môi giới sẽ ép khách hàng đảo hàng (bán thỏa thuận qua TK khác) để tạo ra hợp đồng mới, và đồng thời tăng doanh số của mình lên. Chiêu này tạm gọi là Mèo vờn trăng vậy.
Môi giới và quản lý tài khoản của khách hàng
Nhờ vào phần mềm trading online hiện đang có mặt ở nhiều CTCK, ngày càng có nhiều khách hàng chọn giải pháp tự nâng cao kỹ năng đầu tư để tự chơi CK, giảm phụ thuộc vào môi giới. Tuy nhiên, rất nhiều NDT Việt Nam là dân tay ngang, chơi CK như đi chợ thì việc phụ thuộc vào đội ngũ tư vấn, đội ngũ môi giới ở các CTCK là điều tất yếu.
Ngoài ra, công việc bận rộn và đường xá nhiều lúc bụi bặm, xa xôi, nhiều NĐT chọn giải pháp ủy quyền một phần hoặc toàn phần cho môi giới để quản lý tài khoản. Trong điều kiện bình thường, môi giới vì khách, khách hàng nghiêm túc và sòng phẳng thì việc ủy quyền này đem lại lợi ích cho cả hai bên:
1. Môi giới là người chuyên nghiệp, có thể ngồi canh giá tốt cho khách hàng, xử lý thông tin tại chỗ, kịp thời;
2. Khách hàng chỉ cần ra chiến lược, không phải chạy theo thông tin nên tránh được nhiễu loạn, lại đỡ mất thời gian đi lại, xử lý tài khoản,...
3. Thông thường nếu quản lý tốt, môi giới sẽ được thêm thu nhập.
Tuy nhiên, khi TT be bét thì việc ủy quyền này nảy sinh hàng loạt rắc rối.
- Môi giới lợi dụng khách hàng: Có nhiều khách hàng do tin cậy môi giới quá nhiều nên ủy quyền tất tật mọi thứ trong tài khoản cho môi giới.
Ông cha ta có câu: Mỡ chớ để miệng mèo. Môi giới thường không chỉ được ủy quyền một mà nhiều tài khoản và tự nhiên thấy mình đang nắm một cơ hội lợi nhuận và cả quyền lực lớn. Thông thường để nhận được tiền chia lợi nhuận cũng như làm tăng doanh thu, các môi giới sẽ mua bán liên tục trong các tài khoản được ủy quyền và sử dụng tối đa margin nếu có thể.
Đây là hành xử bình thường khi thị trường bình thường, nhưng nếu thị trường đúng lúc downtrend thì thật rủi ro: vì sợ cắt lỗ, các môi giới thường gồng, bình quân giá ở các tài khoản được ủy quyền cho đến lúc full margin toàn tài khoản, và lắm lúc cháy nổ xảy ra.
Ghê gớm hơn, có nhiều môi giới lợi dụng tài khoản khách hàng, kể cả tài khoản chưa ủy thác, để bảo lãnh chéo vào các tài khoản CK của môi giới để tăng khả năng mua bán CP. Đến lúc những khoản mua bán kia bị lỗ, tài khoản của khách hàng bị cắt không hiểu vì sao. Việc này thường xảy ra đối với các tài khoản đầu tư dài hạn, tức là khách hàng chỉ mua một lần, ít lướt lát trong các tài khoản đó nên không để ý lắm, chỉ đến lúc bị margin call mới giật mình chạy lên CTCK hỏi thì mọi sự đã rồi.
- Khách hàng lợi dụng môi giới: Một đôi lúc khách hàng cũng chẳng phải tay vừa. TTCK Việt Nam đã đi qua hơn 10 năm và những NĐT đã trở nên có kinh doanh. Trong thời buổi các CTCK chạy đua giành giật khách hàng nên khách hàng có những quyền lực nhất định, đặc biệt là khách hàng VIP.
Đòi hỏi chế độ ưu đãi nhất nhưng lại thường không nộp tiền đúng hạn, không chịu ký các hợp đồng margin đầy đủ, thích gọi điện thoại giao dịch qua di động hơn là gọi vào hệ thống cố định có ghi âm là chân dung một số khách VIP đen mà các CTCK chuyền tay nhau để ... né.
Những dịch vụ ưu đãi mang tính rủi ro nhất như đòn bẫy cực cao: 2:8, 3:7, chậm thanh toán đến tận T4, bảo lãnh tự động vào tài khoản hàng ngày .... được các CTCK đưa ra nhằm hút khách VIP về giao dịch. Các ưu đãi này rủi ro đến mức chỉ cần TTCK biến động mạnh 2 ngày là nhiều TK VIP nổ bôm bốp, thậm chí âm luôn TK, tức là số thua lỗ ăn hết vốn NĐT và ăn cả vào phần vốn cho vay của CTCK. Lúc đó mặc cho môi giới ỉ ôi, năn nỉ, khách chỉ đơn giản bỏ đi, để lại một đống nợ khổng lồ mà CTCK sau đó sẽ khoanh lại cho môi giới trả dần.
Siêu hơn nữa, có khách hàng sau một khoảng thời gian ủy quyền cho môi giới giao dịch dẫn đến thua lỗ đã quay ra kiện ngược lại CTCK và môi giới, yêu cầu hoàn lại số thua lỗ trên, vì không có bằng chứng về yêu cầu giao dịch do không gọi vào điện thoại cố định. Là khách VIP, không lẽ người ta gọi đến đặt mua bán, môi giới lại bảo: Anh/chị gọi lại vào cố định giùm em. Mất khách ngay, thượng đế VIP này khó chiều lắm, và đến khi xảy ra sự cố, VIP bỏ đi hay VIP khởi kiện mới vò đầu bứt tai.
----------------------------------------------------
Đọc thêm:
* Nhân sự và quy trình
* Tự doanh – Từ dễ như ăn kẹo đến mắc nạn
* Tự doanh - Con đường từ lướt sóng đến làm giá!
* Lâm nạn tập 2 và thoái trào của tự doanh chứng khoán
* Nghề môi giới chứng khoán
* Môi giới, đội lái và công nghệ làm hàng
* Ma lực margin (Đón đọc lúc 20h ngày 31/05)
Nguyên Quân
(Nick Nguyên Quân đã có chuỗi bài viết về nhiều khía cạnh trong hoạt động của công ty chứng khoán, đăng trên Diễn đàn Vietstock từ quý 3/2011. Chuỗi bài viết hay và đầy ý nghĩa được dẫn lại trên Vietstock Blog với sự đồng ý của tác giả)
Infonet
|
