|
Bảo hiểm: Giành giật tổng đại lý, cuộc chiến chưa có hồi kết
Cuộc chiến “câu kéo” văn phòng tổng đại lý (General Agency - GA) của một vài công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trong ngành thời gian qua là câu chuyện thời sự nóng hổi đang được nhiều người trong ngành quan tâm.
Sự việc nhen nhóm từ những tháng cuối năm 2011 và căng thẳng kéo dài cho đến tận bây giờ khi bên “mất” GA đã có nhiều động thái “nhắc nhở”, nhưng số GA bị “câu kéo” đi vẫn không giảm. Vấn đề nằm ở chỗ, nếu GA tự nghỉ ở công ty cũ rồi chuyển sang công ty mới thì không có gì để nói, nhưng điều khiến công ty bị mất GA bức xúc là đã có sự tác động khiến GA của họ đổi chủ.
Mô hình GA là một DN được công ty bảo hiểm nhân thọ chọn để ủy nhiệm thực hiện một số hoạt động nghiệp vụ phục vụ khách hàng như thu phí bảo hiểm, tiếp nhận và xử lý các yêu cầu liên quan đến hợp đồng bảo hiểm, ghi nhận phản ánh của khách hàng...
Các giao dịch bảo hiểm được thực hiện tại đây không có gì khác biệt so với thực hiện giao dịch tại các chi nhánh chính. Mô hình này mang lại nhiều lợi ích khi công ty mở rộng thị phần mà không cần vốn, năng suất lao động của đại lý tăng, khách hàng có dịch vụ tốt, gần nhà, trong khi các GA rất am hiểu địa phương nên dễ bán hàng… Vì còn khá mới với Việt Nam, nên mô hình này mới chỉ được số ít công ty bảo hiểm nước ngoài như Prudential, AIA Việt Nam, Dai-i-chi Life Việt Nam, Manulife, Korea Life khai thác.
Khó khăn lớn nhất khi thành lập một GA có lẽ vẫn là vấn đề con người. Không những phải tìm được người có khả năng quản lý, mà còn phải bán hàng giỏi và đặc biệt là trung thành với công ty. Hiện tại, các công ty bảo hiểm đang triển khai mô hình GA không giống nhau, có công ty thì GA là đối tác hoạt động độc lập, nhưng tại một số đơn vị, GA vẫn còn bị ràng buộc khá nhiều vào công ty, các nhân viên dịch vụ khách hàng và tư vấn tài chính.
Những GA dạng này vẫn thuộc công ty quản lý và giám đốc GA vẫn phải báo cáo cho các giám đốc bán hàng cấp trên. Ngoài ra, cũng còn nhiều ràng buộc khác về hiệu quả kinh doanh và vấn đề sử dụng thương hiệu… Chính vì thế, dù nhận thấy tiềm năng của mô hình GA, nhưng nhiều DN vẫn hết sức thận trọng và chừng mực trong việc phát triển mạng lưới bán hàng này.
Trở lại với câu chuyện DN A tố DN B “nẫng tay trên” các GA của mình, một số ý kiến cho rằng, mặt trái của mô hình này đã bắt đầu bộc lộ. Như đã nói ở trên, để có thể mở ra một GA, ngoài việc tìm người có khả năng quản lý, còn phải bán hàng giỏi và trung thành với công ty. Khả năng quản lý và bán hàng thì dễ kiểm chứng hơn, còn việc có trung thành với công ty hay không thì khó ai có thể nói trước.
Dù khi phát triển một GA, các công ty bảo hiểm đều có hợp đồng và những điều khoản đền bù nếu một trong hai bên vi phạm hợp đồng, nhưng khi một GA đã quyết chí ra đi thì việc đền bù hợp đồng cũng không thể cản bước chân của họ, nhất là khi khoản tiền đền bù hợp đồng đó có thể có được ngay ở bến đỗ mới.
Nhìn lại ngành bảo hiểm, sau hơn 10 năm hoạt động, vì nhân sự lành nghề không nhiều nên nạn chảy máu chất xám vẫn không ngừng diễn ra. Tất nhiên, có cầu thì mới có cung, trên thị trường vẫn còn có những công ty quan niệm lấy người từ công ty khác là cách tốt nhất để không tốn thời gian, tiền bạc đào tạo, mà lại có hiệu quả ngay.
Ông Phùng Đắc Lộc, Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam nhận định trong một cuộc giao lưu trực tuyến mới đây rằng, cạnh tranh trong khối bảo hiểm nhân thọ chỉ diễn ra trong việc lôi cuốn những đại lý giỏi, những chuyên gia giỏi của các DN khác về công ty mình. Theo ông Lộc, số lượng DN bảo hiểm tăng lên hàng năm, nhưng nguồn đào tạo trong nước bị hạn chế. Hiện nay, gần như không có trường đại học nào tổ chức đào tạo chuyên ngành bảo hiểm nhân thọ, nên các DN vẫn phải tự đào tạo là chính.
Để tìm được một đại lý giỏi, phát triển tốt số lượng khách hàng hàng năm là một thách thức đối với DN bảo hiểm, trong khi những đại lý có năng lực thì dần trở thành những trưởng nhóm, trưởng ban, trưởng vùng hoặc là tổng đại lý. Vì vậy, với một số DN muốn mở rộng mô hình, quy mô, phạm vi hoạt động, thì con đường ngắn nhất không phải là tự đào tạo đội ngũ cán bộ cho mình, mà đi giành giật đội ngũ sẵn có trên thị trường.
Ông Phùng Đắc Lộc cho rằng, dù đã có một số quy chế ứng xử về vấn đề này, nhưng hiện vẫn có một số thành viên hoặc cá nhân cố tình vi phạm, câu kéo GA của DN khác. Những ý kiến tại kỳ họp các ban bán chuyên trách của Hiệp hội đầu năm 2012 cũng cho thấy thực tế cần bổ sung quy chế ứng xử giữa các DN bảo hiểm, ví dụ như đưa ra các mức xử phạt, kỷ luật (không phải là xử phạt hành chính) cho các tập thể, cá nhân vi phạm. Việc bổ sung các chế tài này dự kiến được tiến hành trong năm 2012.
Ngọc Lan
ĐẨU TƯ CHỨNG KHOÁN
|
