|
“Tái sử dụng” khách hàng
Có một “kiểu chơi” khá lạ được nhiều nhà bán lẻ xe hơi có doanh thu lớn tại Mỹ thường xuyên thực thi: Giá bán xe thấp hơn giá mua từ các nhà sản xuất, nhà cung cấp. Vậy, lợi nhuận lấy từ đâu?
Các chuyên gia kinh tế giải thích: Một cửa hàng nhập chiếc xe hơi với giá 25.000 USD và bán 24.000 USD, lỗ 1.000 USD ngay tức khắc. Họ bán lỗ để giải phóng hàng tồn kho hay đây là chiêu khuyến mãi? Hay là... Mọi giả thuyết đều sai!
Thực chất, mục đích lớn nhất là thu hút khách hàng. Lợi nhuận chỉ đến sau khi chiếc xe được bán đi. Giả định chiếc xe sử dụng trong 5 năm, định kỳ 6 tháng thay dầu một lần, trung bình 100 USD/lần, tổng thu 1.000 USD. Sau 3 năm, một số phụ tùng bắt đầu hư hỏng, tính trung bình 5 phụ tùng bắt buộc phải thay, giá mỗi phụ tùng 500 USD, tổng doanh thu 2.500 USD. Trong 3 năm đầu, xe được nhà sản xuất bảo hành, đến năm thứ 4 và 5, người tiêu dùng cần mua gói bảo dưỡng cho xe từ nhà bán lẻ, mỗi gói 1.500 USD, tổng số tiền phải trả 3.000 USD.
Sau 5 năm, cửa hàng thu được từ 1 khách hàng tổng cộng 6.500 USD. Với mức lãi bình thường khoảng 40%, tiền lãi thu được từ dịch vụ cho khách hàng lên tới 2.600 USD, trừ đi 1.000 USD “lỗ” ban đầu, chủ cửa hàng còn bỏ túi tới 1.600 USD.
Các nhà bán lẻ xe hơi Mỹ đã giải thành công bài toán “giá trị vòng đời của một khách hàng”, đó là tổng số tiền khách hàng sẽ chi tiêu vào cửa hàng, đã “tái sử dụng” khách hàng một cách thông minh, biến họ trở thành tài sản lâu dài của mình.
Song, cũng đừng quên rằng, các cửa hàng chỉ giữ chân được khách hàng cũ nếu khách liên tục nhận được "4 tốt": sản phẩm tốt- dịch vụ tốt- nhân viên tốt- giải quyết sự cố phát sinh tốt!
Minh Hạnh
Công thương
|
