|
Cuộc “lội ngược dòng” của ACE Life
Quí 2-2009, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ ACE (ACE Life Việt Nam) đã vươn lên vị trí thứ ba về thị phần phí doanh thu mới chỉ sau bốn năm tham gia thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, trong cuộc trò chuyện với TBKTSG, ông Lâm Hải Tuấn, Tổng giám đốc ACE Life, cho biết đó chỉ là kết quả ban đầu của những nỗ lực hướng đến mục tiêu xây dựng một công ty vững mạnh.
TBKTSG: Trong bối cảnh trầm lắng của thị trường bảo hiểm nhân thọ, thời gian qua ACE Life đã kinh doanh như thế nào?
- Ông Lâm Hải Tuấn: Từ khi hoạt động tại Việt Nam năm 2005 cho đến nay, tình hình kinh doanh của ACE Life luôn giữ được tốc độ tăng trưởng mạnh. Quí 2 - 2009, ACE Life đạt gần 11% thị phần doanh thu mới toàn thị trường. Tuy nhiên, mục tiêu chiến lược của ACE Life là tập trung đầu tư cho chất lượng sản phẩm, dịch vụ chứ không chạy theo thị phần. Tháng 6 vừa qua, ACE Life đã cho ra đời dịch vụ kiểm tra chất lượng tư vấn bảo hiểm. Có thể xem đây là dịch vụ “tái tư vấn” vì khách hàng sẽ được kiểm tra lại các thông tin đã cung cấp trong hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và được chuyên viên của công ty giải đáp mọi thắc mắc trước khi hợp đồng chính thức được phát hành. Khi triển khai dịch vụ này, nhiều ý kiến lo ngại doanh thu của công ty sẽ bị sụt giảm do khách hàng có thể trì hoãn việc mua bảo hiểm hay cần thêm thời gian cân nhắc. Tuy nhiên, quy trình “tái tư vấn” vẫn được ACE Life triển khai vì chúng tôi tin nó sẽ giúp cho chất lượng tư vấn được nâng cao.
TBKTSG: Ông có thể nói thêm về chiến lược phát triển sản phẩm của ACE Life?
- Chúng tôi quan niệm một sản phẩm bảo hiểm phải giải quyết được bài toán bảo vệ tài chính lúc rủi ro hiểm nghèo và phù hợp với khả năng của khách hàng. Do vậy, ngoài các sản phẩm thông thường, ACE Life tập trung phát triển sản phẩm “Kế hoạch tài chính trọn đời” thuộc dòng bảo hiểm liên kết chung (UL). Đây là sản phẩm tổng hợp được những ưu điểm của các sản phẩm truyền thống bao gồm tử kỳ, tích lũy, trọn đời và trả tiền định kỳ cũng như cho phép khách hàng được linh hoạt trong kế hoạch đóng phí tùy thuộc vào khả năng tài chính. Chính thức giới thiệu vào tháng 3-2006, hiện ACE Life đã phát triển được chín dòng sản phẩm UL hướng đến các khách hàng từ 0 đến 80 tuổi. 98% khách hàng của ACE Life đã lựa chọn sản phẩm này.
Ngoài sản phẩm UL dành cho cá nhân, chúng tôi cũng đang nỗ lực để cung cấp các sản phẩm dành cho các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhóm.
TBKTSG: Vào thị trường Việt Nam sau nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài khác, khó khăn lớn nhất mà ACE Life gặp phải là gì?
- Ở thời điểm ACE Life vào Việt Nam, nhiều người nhận định thị trường bảo hiểm nhân thọ đã bão hòa, khách hàng thờ ơ với bảo hiểm vì sản phẩm không đáp ứng được kỳ vọng,… Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng còn ngại ngần đối với hai từ “rủi ro” cũng gây ra những khó khăn cho đội ngũ tư vấn. Do vậy, phần lớn đã lựa chọn cách tiếp cận khách hàng bằng cách đánh đồng bảo hiểm với đầu tư và tiết kiệm. Thử thách lớn nhất của ACE Life lúc đó là chúng tôi đã chọn một quy trình “lội ngược dòng” với mong muốn khách hàng hiểu rõ việc mua bảo hiểm không phải là một phương thức tích lũy mà là để bảo vệ gia đình khỏi những thiệt hại về tài chính khi rủi ro bất ngờ xảy đến.
TBKTSG: ACE Life đã đầu tư nguồn vốn của mình như thế nào, thưa ông?
- ACE Life luôn nhất quán với chiến lược chung của tập đoàn ACE là phát triển dựa trên nền tảng an toàn. Ở Việt Nam, chúng tôi luôn ưu tiên đầu tư vốn vào các kênh có độ an toàn cao, như trái phiếu chính phủ chẳng hạn.
TBKTSG:Theo ông, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời gian tới sẽ phát triển như thế nào?
- Việt Nam có dân số trên 85 triệu người nhưng mới chỉ có khoảng 7% đã tham gia bảo hiểm nhân thọ. Chất lượng sống của người dân đang được cải thiện rõ nét khi mức thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, điều này góp phần tạo nên một thị trường bảo hiểm nhân thọ hứa hẹn những tiềm năng to lớn. Chiếc bánh thị trường vẫn còn rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp.
TBKTSG: Ông có nhận xét gì về thói quen mua bảo hiểm của người Việt Nam?
- Vẫn còn rất nhiều người nhầm lẫn bảo hiểm với tiết kiệm hay đầu tư và trách nhiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ là phải giúp khách hàng phân biệt được điều này. Chẳng hạn, với suy nghĩ mua bảo hiểm để dành tiền cho con du học, nhiều người thường đặt câu hỏi “mua bảo hiểm thì năm, mười năm sau tôi để dành được bao nhiêu tiền?”. Trong khi đó, mua bảo hiểm là để phòng ngừa sự rủi ro. Vậy, tại sao người mua không đặt vấn đề “khi hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực thì tôi được công ty bảo vệ với giá trị tài chính là bao nhiêu?”. Hiểu được điều này, khách hàng sẽ thấy được giá trị của đồng tiền bỏ ra để mua bảo hiểm.
TBKTSG: Hiện trạng lôi kéo nhân lực giữa các công ty bảo hiểm diễn ra khá phổ biến. ACE Life thì sao?
- Tình trạng các công ty lôi kéo nhân lực của nhau xảy ra ở mọi lĩnh vực chứ không riêng gì bảo hiểm. Với sự thành công của sản phẩm UL, các nhân viên của ACE Life thường xuyên bị các công ty khác lôi kéo về để triển khai dòng sản phẩm này. Nhưng điều quan trọng nhất của một công ty chính là hệ thống, môi trường hoạt động và một nền tảng văn hóa vững mạnh. Khi mỗi nhân viên cảm nhận được mình chính là một phần của công ty và những đóng góp của họ được ghi nhận xứng đáng thì họ sẽ gắn bó lâu dài.
Quỳnh Mai thực hiện
TBKTSG Online
|
