|
Bài 1: Hàng Việt 'gặt hái” nhờ biết bán… đắt
Khác với nhiều doanh nghiệp về "ao nhà" bằng hàng loại hai, hàng ế vì coi khách nội chỉ là giải pháp tạm thời, những câu chuyện thành công nhất trên thị trường nội địa đã chứng minh ngược lại.
Khi doanh nghiệp thật sự tôn trọng khách hàng, khắt khe với sản phẩm bán ra thì luôn có chỗ đứng ở bất cứ đâu, kể cả thị trường nội địa bị cho là 70% sính ngoại như Việt Nam.
An Phước: “thà đắt xắt ra miếng”…
Mười năm trước, nhiều người tiêu dùng lạ lẫm khi bước vào cửa hàng Pierre Cardin – một thương hiệu nổi tiếng của Pháp lại thấy bán “kèm” sơ mi, âu phục An Phước.
Mười năm sau, sản phẩm mang thương hiệu An Phước lấn át Pierre Cardin về số lượng và diện tích trưng bày tại các cửa hàng.
An Phước đã trở thành hàng hiệu.
Năm 1997, bà Nguyễn Thị Điền, Tổng giám đốc Công ty may thêu An Phước đứng trước một quyết định “sinh tử”: quay về thị trường nội địa khi các thị trường xuất khẩu thu hẹp vì khủng hoảng tài chính.
Đi vòng bằng việc mua lại bản quyền thượng hiệu Pierre Cardin và nương theo đó cho ra đời dòng sản phẩm riêng mang thương hiệu của mình, với cùng cung cách phục vụ, đồ An Phước giá rẻ hơn hẳn mà chỉ kém chút xíu về chất liệu.
Dù vậy, đó chưa phải mức giá “dễ mua” so với thu nhập của đa số người tiêu dùng nội địa lúc bấy giờ.
“Ban đầu quả thật không dễ dàng, nhiều khách sẵn sàng chi tiền đô cho sơ mi Pierre Cardin, nhưng lại nhíu mày chê sơ mi An Phước quá đắt”, bà Điền nhớ lại.
Điều quan trọng là An Phước vẫn kiên định quan điểm bán hàng nội địa không có nghĩa phải hạ giá chất lượng. Để đảm bảo hiệu quả, doanh nghiệp tự định vị cho mình phân khúc hẹp, nhưng ổn định những nam doanh nhân, văn phòng trên 30 tuổi và tập trung chăm chút hết sức.
Đó là lý do, ban đầu, những cửa hàng An Phước được chủ ý mở rất hạn chế nhằm đảm bảo chất lượng không chỉ từ “đường kim mũi chỉ” mà còn cả phục vụ và hậu mãi. Đến giờ, An Phước vẫn là công ty may duy nhất không có bất cứ đại lý nào. 70 cửa hàng lớn nhỏ trên toàn quốc đều do chính An Phước tự mở, giá cả và chất lượng hậu mãi thống nhất từ Bắc vào Nam.
Kết quả sau 12 năm kiên trì “bán đắt”, chăm chút cho khách Việt, từ xuất phát điểm chỉ sống dựa vào xuất khẩu, doanh nghiệp này đã “thu hoạch” được kha khá thành quả từ thị trường nội địa với doanh thu cũng tăng trưởng dần từ số 0 lên 30%, rồi 40-50% và hiện nay đã đạt mức 60%.
Triết lý “bán cái hộp đầy” của Minh Long
Chục năm trước, nói đến đồ sứ là nói đến hàng Trung Quốc. Thời hoàng kim của những chiếc bát hoa Trung Quốc đã từng có lúc đẩy cả thương hiệu sứ Hải Dương vào lao đao, hàng loạt doanh nghiệp gốm sứ trong nước đóng cửa.
Nhưng ngày nay, nhiều gia đình Việt cảm thấy tự hào nếu được sở hữu một bộ đồ ăn bằng sứ Minh Long - công ty Việt 100%.
Cũng như An Phước, trước những năm 1990, 98% sản phẩm của Minh Long để bán sang nước người. Chỉ đến năm 1996, ông Lý Ngọc Minh - Tổng giám đốc Công ty Minh Long mới quyết định lội ngược về sân nhà.
Nhưng chinh phục người tiêu dùng trong nước sao đây, khi thị phần đã thuộc về xứ sở bậc thầy gốm sứ?
Thay vì tham cả thị trường, để đảm bảo chất lượng, ông Minh chọn phân khúc hẹp là dòng sứ cao cấp, hiện đại với triết lý “bán cái hộp đầy” cho người tiêu dùng. Nghĩa là trong mỗi sản phẩm của Minh Long phải hội tụ đủ các yếu tố chất lượng tốt, công năng sử dụng, hình thức đẹp, giá cả thống nhất, ổn định.
Bản thân ông chủ doanh nghiệp cũng không bao giờ tự thỏa mãn với sự thành công mà luôn tự mình tìm tòi và nâng cấp sản phẩm cho ngày một tốt hơn. Những bộ đồ ăn tráng nano không bám bẩn của Minh Long đã chinh phục người tiêu dùng Việt dù giá khá đắt (từ 1-3 triệu đồng/bộ đồ ăn).
Cũng bởi triết lý “bán chiếc hộp đầy” mà vào lúc kinh tế khủng hoảng, buộc phải giảm giá để tiếp cận số đông người tiêu dùng hơn, Minh Long vẫn không rút bớt chất lượng sản phẩm.
Cách của ông Minh là cơ cấu lại bộ đồ ăn, giản lược những món cầu kỳ, không phù hợp với bàn ăn Việt để bớt giá thành sao cho có thể phân phối ra thị trường với giá từ 332.000–700.000 đồng/bộ.
Dĩ nhiên, ngay cả mức giá này cũng là cao so với mặt bằng thu nhập của đa số người dân, nhưng chất lượng tốt luôn có giá trị thuyết phục lâu bền vì người tiêu dùng nào cũng hiểu rõ “đắt xắt ra miếng”.
Bởi vậy, lượng khách hàng trung thành của Minh Long vẫn tăng đều đặn sau mỗi năm và đến nay khách nội đã chiếm 60% doanh thu của Minh Long.
Coi khách nội như khách ngoại
Hai câu chuyện thành công trên có điểm chung rất lớn, đó là doanh nghiệp tự khắt khe với sản phẩm của chính mình trước khi đưa ra thị trường nội địa. Đây là điều nhiều doanh nghiệp Việt hay nói và nói rất hay, nhưng không chịu làm khi không còn sự “kiểm duyệt” của nhà nhập khẩu.
Đến khi thị trường bên ngoài khó khăn, quay về nội địa nhưng sân nhà đã bị doanh nghiệp ngoại chiếm lĩnh từ đời nào, nhiều công ty lại quay ra oán trách, đổ lỗi cho người tiêu dùng Việt sính ngoại.
Chính bà Điền đã đúc kết quy luật: “Khi người tiêu dùng có đồng tiền họ rất dễ quay lưng với mình bởi họ rất dễ lựa chọn hàng Pháp, Ý…”.
Nhưng thay vì oán trách hay kêu gọi đồng bào “ưu tiên cho hàng Việt”, An Phước đã khiến người tiêu dùng phải chọn sản phẩm của mình vì quyền lợi của chính họ.
Có lẽ đó cũng là cách mà các doanh nghiệp Hàn Quốc, Nhật Bản đã làm để giành được “tình yêu hàng nội” từ phía người tiêu dùng. Bằng chứng là hàng nội địa của Nhật luôn tốt hơn hàng Nhật xuất khẩu đi bất cứ đâu.
Tiếc là thay vì học được cái cốt lõi là ưu tiên, trân trọng người tiêu dùng nội địa như cách các nước này đã làm, các doanh nghiệp Việt lại chỉ thấy được “cái vỏ” bề nổi để suốt ngày đòi hỏi, than vãn sao người Việt không “yêu nước” như người Nhật, người Hàn?
Chỉ khi doanh nghiệp Việt thực sự coi khách nội như hoặc hơn khách ngoại thì cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” mới thực sự bén rễ vào đời sống. Bằng không, nó cũng sẽ nhanh chóng rơi vào quên lãng các cuộc vận động “dùng hàng nội là yêu nước” hay “người Việt dùng hàng Việt” trước đây…
Sau gần 25 năm mở cửa hướng ra xuất khẩu, lại một lần nữa tinh thần dân tộc được đặt lên hàng đầu với cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”. Có thể khẳng định, sự cổ vũ từ Bộ Chính trị là thời cơ lớn cho doanh nghiệp Việt tìm về thị trường Việt.
Lật lại cả những thành công và hạn chế của các doanh nghiệp nước ta trong việc vươn lên, chiếm lĩnh thị trường nội địa thời gian qua, VietNamNet hy vọng những cách làm hay, sáng tạo sẽ được nhân rộng và những tồn tại sớm được khắc phục để thị trường quan trọng này thực sự là điểm tựa vững chắc cho các doanh nghiệp trong tương lai.
Phan Hùng
VIETNAMNET
|
