|
Ai cần Bancassurance?
Mặc dù không còn là khái niệm mới mẻ tại thị trường Việt Nam, nhưng sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng (Bancassurance) vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên. Vẫn còn không ít khó khăn cho các ngân hàng và DN bảo hiểm trong việc triển khai loại hình sản phẩm này. Một trong những thách thức lớn nhất là làm sao xây dựng được văn hoá “Bán hàng hướng tới nhu cầu”.
Hầu hết chúng ta đều đồng ý rằng, giống như tất cả các mô hình kinh doanh khác, Bancassurance cũng tuân theo quy luật cung cầu và “Bán hàng hướng đến nhu cầu” là yêu cầu tất yếu được đặt ra. Ở các quốc gia mà Bancassurance đang phát triển mạnh, người ta cũng chứng kiến sự phổ cập của quy luật này.
Tại Việt Nam, Bancassurance được nhiều công ty bảo hiểm và ngân hàng quan tâm trong vòng 2 năm trở lại đây và nhiều trong số các mô hình liên kết ấy chú trọng vào phát triển Bancassurance thông qua các chương trình tặng quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo an toàn tín dụng.
Khảo sát nhiều khách hàng tại Việt Nam về Bancassurance trong thời gian gần đây cho thấy, hầu hết trong số họ tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng phổ biến trong tình huống: khách hàng được khuyến mại một sản phẩm bảo hiểm nào đó khi gửi tiết kiệm tại ngân hàng hay được yêu cầu tham gia bảo hiểm cho tài sản thế chấp khi vay thế chấp mua xe hoặc vay mua nhà…, hoặc được yêu cầu bảo hiểm nhằm đảm bảo khả năng chi trả khi vay tín chấp.
Trong khi các chương trình bán hàng này đã phát huy tác dụng trong thời gian mới hình thành hoạt động liên kết, thì bản thân chúng cũng lại chứa đựng các yếu tố có thể hạn chế sự phát triển Bancassurance trong giai đoạn sau này:
Thứ nhất, khi ngân hàng “dễ dãi” trong việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm/nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm làm quà tặng hoặc quà khuyến mại cho khách hàng mà “quên” mất khâu cung cấp các thông tin cùng với những tư vấn cần thiết về sản phẩm và công ty bảo hiểm cho khách hàng, các khách hàng sẽ có cảm giác họ nhận được một món quà không có ý nghĩa và lợi ích thiết thực đối với bản thân.
Lý do khiến tình trạng này khá phổ biến là vì tại thời điểm nhận quà tặng hay khuyến mại là sản phẩm bảo hiểm, thực chất khách hàng nhận được một “lời hứa” và do đó, việc nhận được các thông tin tư vấn đi kèm để khách hàng chắc chắn và tin tưởng rằng lời hứa đó sẽ được tôn trọng và thực hiện bởi một công ty bảo hiểm có uy tín là một điều hết sức ý nghĩa. Bên cạnh đó, việc thông tin tư vấn không đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm và công ty bảo hiểm có thể dẫn đến tình trạng khách hàng nhận quà rồi cũng quên luôn mà không nghĩ họ đang được “bảo vệ”. Có thể nói, đây là một trong những hình thức bán hàng xa rời nhu cầu.
Thứ hai, ngay cả khi khách hàng được tư vấn mua bảo hiểm tại ngân hàng lúc làm thủ tục vay vốn kinh doanh, vay mua xe hay vay mua nhà…, thì hiện tượng bán hàng rời xa nhu cầu vẫn phổ biến. Khách hàng cần mua bảo hiểm cho tài sản đảm bảo (tài sản thế chấp vay vốn), nhưng do đội ngũ cán bộ ngân hàng thiếu kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng nên thường khá đại khái trong cung cấp thông tin về quyền lợi bảo hiểm. Nhiều trường hợp, thậm chí ngân hàng chỉ giới thiệu cho khách hàng tự liên hệ công ty bảo hiểm mà ngân hàng đó liên kết để tìm hiểu.
Tình trạng này dẫn đến hậu quả là khách hàng mua bảo hiểm nhằm đối phó với ngân hàng nhằm nhanh chóng được giải ngân, chứ chưa thực sự tin tưởng vào khả năng và uy tín của nhà phân phối (ngân hàng) hay chất lượng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung cấp, thậm chí còn cảm thấy phiền toái và trong hầu hết các trường hợp như vậy, khách hàng đều có chung suy nghĩ: lần sau sẽ trực tiếp đến các công ty bảo hiểm để mua bảo hiểm thì tốt hơn.
Hệ quả của cả hai hiện tượng trên là về lâu dài tại ngân hàng không hình thành được một văn hóa bán chéo hàng hóa (cross-sell), đội ngũ bán bảo hiểm không chuyên nghiệp và thiếu kỹ năng cần thiết và do đó không theo kịp yêu cầu của một mô hình Bancassurance chuyên nghiệp, thuận tiện, uy tín và hiện đại.
Tiềm năng phát triển của Bancassurance tại Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên, từ các mô hình Bancassurance thành công trên thế giới, có thể thấy Bancassurance sẽ chỉ phát triển mạnh và lâu bền khi được kiên trì hình thành và hoạt động trên nền tảng “Bán hàng hướng đến nhu cầu” một cách đồng bộ. Nghĩa là đồng bộ từ chính sách phân phối và quảng bá Bancassurance, cho đến đến chính sách phát triển sản phẩm, xây dựng và đào tạo, quản lý và khuyến khích đội ngũ bán hàng…
Quách Thành Nam, Trưởng phòng Bảo hiểm Bancassurance, Tcty Bảo hiểm Bảo Việt
Đầu tư chứng khoán
|
