|
Đầu tư bất động sản: Rủi ro “môi giới không chính chủ”
Không đến mức vào guồng thổi giá lên tới đỉnh như những năm 2007, nhưng các nhà môi giới trên thị trường địa ốc đã tranh thủ xu hướng đầu tư bất động sản trở lại, đẩy mạnh tiếp cận với nhiều “chiêu trò”…
Chỉ trừ một số những doanh nghiệp bán sản phẩm dự án không qua các đại lí phân phối hoặc qua sàn giao dịch mà có sàn giao dịch riêng hoặc đội ngũ môi giới của riêng mình, và có hệ thống bán hàng/ sản phâm/ phân khúc rất chặt các môi giới “tự do” khó len chân, thì phần lớn các chủ đầu tư còn lại dù muốn dù không, đều vẫn phải chấp nhận một đội ngũ các môi giới ngoài luồng mượn dự án của mình đi tiếp thị, chào hàng, nhất là những chủ đầu tư có sản phẩm được bán qua nhiều đại lí phân phối, kí gửi các sàn hoặc lấy sản phẩm tương lai cấn trừ vào công nợ…
Chọn phương thức bán sản phẩm hoặc dự án trực tiếp qua sàn của mình cũng là một bí quyết chống sự “phá rối” của môi giới ngoài luồng
|
Lỗi tại… mô hình phân phối ?
Tình hình chung đó xuất phát từ mô hình bán hàng qua các đại lý của các chủ đầu tư. Ông Nguyễn Văn Đực, Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản TP HCM “phác thảo” như sau: Chủ đầu tư A giao/ bán/kí kết thỏa thuận với một (độc quyền) hoặc nhiều nhà phân phối dự án B, C, D… Nhà phân phối dự án B,C, D… được gọi là nhà phân phối chính thức, có thể phân phối, bán lại cho các sàn, nhà phân phối E, G, H… Hoặc có thể phân phối cho các môi giới của Cty mình, mỗi môi giới lại nắm một vài E, G, H… khác. Các mạng lưới phân phối “chân rết” theo đó mở rộng đến một mức độ mà ngoại trừ trường hợp chủ đầu tư “bán đứt” dự án cho nhà phân phối, thì mới xác thực được mức độ “bán đứt” đó tương đương 100% sản phẩm đã được bán xong (lần 1), còn nếu trong trường hợp không phải bán đứt mà chỉ kí kết hợp tác phân phối với đối tác chủ đầu tư cũng sẽ khó lòng nắm được con số thực bán trên thị trường trong từng giai đoạn tháng, quý, với dự án do chính mình phát triển.
“Giả dụ nhà phân phối thông báo bán được 70%, thì chủ đầu tư biết đã bán 70%. Nhưng chủ đầu tư sẽ khó biết được trong 70% đó, có bao nhiêu căn được nhân viên của nhà phân phối đang ôm. Bởi việc bán đó không đồng nghĩa với dòng tiền về ngay mà bao gồm cả bán trên danh nghĩa (cho suất nội bộ, suất ngoại giao, cho đặt chỗ)… Các nhà thống kê cũng tương tự chủ đầu tư, đều nắm trên con số được… báo lên, nên rất khó phản ánh chính xác số hàng đã bán thực trên thị trường. Qua đó thấy được “thế lực” của các môi giới trên thị trường hiện tại đang rất… ảo diệu”, ông Nguyễn Văn Đực chia sẻ.
Nói đi cần… nói lại
Công bằng mà nói, thị trường sau một giai đoạn điều chỉnh và đóng băng, đã có những bài học để người tiêu dùng trên thị trường tài sản lớn thông minh hơn. Bản thân thị trường địa ốc cũng đi vào chu kì phát triển trở lại, trải nền cho phát triển nền kinh tế và những khu vực liên quan đến hạ tầng, quy hoạch đều thực sự có lí do để nóng. Môi giới không dễ gì để “lừa” khách hàng, trừ một vài trường hợp, dự án – bà Ngô Thanh Mai – Cty TNHH Xây dựng Kinh doanh BĐS Nhà Xum cho biết.
“Mức chiết khấu trên hợp đồng khi môi giới bán được hàng ở những dự án có sản phẩm giá trị tính ra tổng tiền rất cao, nên môi giới có trách nhiệm và giữ uy tín để bán được hàng là quan trọng. Hơn nữa việc nhận tiền đặt cọc giữ chỗ cũng không có giá trị để ràng buộc khách phải 100% xuống tiền, bởi sau đó khách không ưng ý vẫn có thể lấy lại tiền cọc”, bà Mai chia sẻ.
Còn theo ông Bùi Tiến Thắng – Phó Tổng Giám đốc Sacomreal (SCR), đơn vị có khoảng 200 nhân viên môi giới và phân phối 13 dự án của cả Sacomreal đầu tư và môi giới lẻ các dự án bên ngoài trong năm 2015. Để triệt tiêu hiện tượng môi giới làm loạn giá, Sacomreal luôn chú trọng phát triển và bảo vệ tối đa quyền lợi của nhân viên kinh doanh. “Mức lương căn bản của nhân viên sale được chúng tôi thiết lập sao cho hợp lý nhất. Bên cạnh đó hoa hồng cũng được xem xét điều chỉnh tăng liên tục để khích lệ nhân viên. Không chỉ vậy, các khoản thưởng “nóng”, không chỉ từ phía Cty, mà ngay cả các Giám đốc sàn cũng sẵn sàng treo thưởng để tạo thêm tinh thần, động lực cho nhân viên. Chúng tôi tổ chức nhiều buổi tập huấn đối với từng dự án cho tất cả nhân viên, giải đáp các thắc mắc, chia sẻ các bí quyết “thu phục” khách hàng cho nhân viên, để họ được trang bị đầy đủ kĩ năng làm việc. Mỗi ngày, chúng tôi liên tục chốt các giao dịch để chúc mừng giao dịch thành công của các nhân viên, đồng thời đây cũng là một cách để chúng tôi quản lý các sản phẩm bán ra. Phòng Dịch vụ khách hàng cũng thường xuyên liên lạc, giữ thông tin với khách để xử lý các vấn đề khúc mắc. Bởi vậy nếu có các thông tin phản ánh từ khách hàng, Sacomreal lập tức nắm bắt và xử lý nhanh chóng, theo mục tiêu ưu tiên bảo vệ quyền lợi khách hàng. Nhờ thực thi tôn chỉ “chất lượng trong sản phẩm, uy tín trong giao kết” mà các sản phẩm do Sacomreal phân phối gần như không bị “loạn giá”.
Chọn phương thức bán sản phẩm hoặc dự án trực tiếp qua sàn của mình cũng là một bí quyết chống sự “phá rối” của môi giới ngoài luồng, ông Võ Hữu Khoa – Phó TGĐ Cityland cho biết. “Bán qua sàn duy nhất của mình, việc quản lí và thống kê hàng bán được nhờ đó rất sát sao. Cũng không loại trừ có những sales, có cộng tác viên bên ngoài giới thiệu khách, họ nhận đặt chỗ trước để giữ chân khách rồi mới đẩy đến chỗ chủ đầu tư – nhà bán chính thức. Đây là hình thức “giữ chân” khách hàng để hưởng chiết khấu, và Cityland vẫn là người kí hợp đồng trực tiếp và có giá bán thống nhất cho riêng từng dự án của mình.
“Kinh nghiệm cho thấy là khách hàng muốn mua sản phẩm địa ốc, trừ phi “theo” một môi giới là người quen, thân, thì để “chắc ăn”, đều có thể gọi kiểm tra chéo thông tin đến chủ đầu tư, xem môi giới/ đại lí mà mình đang làm việc có tư cách nhận đặt cọc giữ chỗ, có sản phẩm để bán thực hay không. Qua đó sẽ giảm thiểu được rủi ro cho giao dịch”, ông Khoa khuyến nghị.
Thuận Hóa
dđdn
|
